LA VENTA CRUZADA


By Evamaría Presas

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Hay dos estrategias muy populares para incrementar las compras promedio de nuestro cliente y estas son la venta  incremental o up-selling  que es cuando vendemos una versión más costosa del mismo producto o una edición limitada del mismo producto o servicios y la venta cruzada o cross-selling que consiste en vender productos diferentes complementarios o adicionales al que tenemos.

 

 

LA VENTA CRUZADA o CROSS-SELLING

Es aquella estrategia para incrementar las ventas a través de la promoción de productos o servicios complementarios aumentando de esa manera el promedio de ventas global.  Por ejemplo lo que sucede con las Empresas de comida rápida o food fast en donde después de haber hecho tu pedido que contiene hamburguesa, papas y refresco, te dicen ¿desea agrandar la gaseosa. o las papitas? o ¿desea completarlo con helado, postre o café? es decir la venta cruzada es todo aquello que te ofrecen después de haber ordenado, incrementando así el valor del producto existente ofreciéndote un producto complementario al que ya compraste.  Por ello estimular las ventas cruzadas es una forma simple de incrementar las ventas.

Las ventas cruzadas no consiste en colocarle más productos al mismo cliente sino, hacerlo de forma correcta y con esta estrategia colocar lo que satisfaga sus necesidades.  La venta cruzada ocurre cuando, tras escuchar al cliente y ofrecerle un producto o servicio que satisfaga sus necesidades, se le presenta, al menos, un segundo producto o servicio que mejore los resultados del primero, o sea complementario para el logro de los resultados deseados.

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TIPOS DE VENTAS CRUZADAS 

1.- Ventas cruzadas (cross-selling) propiamente dicha, en ocasiones puede identificarse una necesidad, no a través de la petición de un producto, sino por nuestro conocimiento y es lo que ofreceremos.  

2.- El up-selling o la mejora de productos es una técnica de venta que consiste en ofrecer al cliente un producto de mayores prestaciones al que a priori está valorando comprar.

Esta se diferencia de la primera porque en la 1 se habla de vender más cosas es decir se vende el producto/servicio solicitado junto con otros productos/servicios complementarios mientras que en la 2 se ofrece un producto o servicio de la misma naturaleza pero de categoría y precio superior.

En ocasiones la venta cruzada es un hecho natural, otras más que intentar vender más cosas es intentar de dar información de lo que tenemos que es compatible o que es algo que nuestro cliente también le ira bien y esa información generará otra compra.  

La realidad es que ambas técnicas se usan con gran frecuencia o deberían y la venta cruzada de preferencia se debería aplicar a la hora de haber o estar asentando el pedido o la compra como un valor añadido.

Contrariamente a las dos estrategias es importante que se le ofrezcan al cliente productos relacionados al que está visualizando con la intención de que el cliente los compre además del que está viendo y no en lugar de éste.

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Tanto la venta incremental como la venta cruzada o El up-selling y el cross-selling tienen sentido cuando se le ofrece a los clientes mejoras, productos y servicios que aportan valor añadido a la compra. En ese caso, el resultado será beneficioso para ambas partes porque aumentan los beneficios de la empresa y la satisfacción del cliente, al haber realizado una compra mejor a la prevista, que experimenta la total sensación de haber hecho un buen negocio y para esto suceda es importante una buena planificación y que la estrategia comercial se aplique de forma sutil evitando de esta manera la sensación en el cliente tras haber hecho su compra crea que ha sido engañado porque de ser asi no solo perderíamos un cliente si no que este se encargaría de hacernos una publicidad negativa.

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VENTAJAS DE LA VENTA CRUZADA

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Amplía y diversifica la oferta

Potencial para generar beneficios

Mejora la imagen de marca

Fidelización del cliente

Maximiza la conversión de usuarios:

Añade valor al producto inicialmente deseado: 

Facilita la segmentación de usuarios

Favorece la experimentación y el análisis de resultados

El objetivo siempre  para una Empresa con gran visión de negocio es tejer un entramado de productos y servicios lo suficientemente amplio para ser capaz de ofrecer el mayor número posible de soluciones al público consumidor para que este no tenga que buscar a ningún otro para satisfacer dichas necesidades.

 

 

 

 

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Un comentario en “LA VENTA CRUZADA

  1. ME GUSTO MUCHO LEER ESTE ARTICULO
    SOBRE TODO PARA JOVENES QUE ESTAN RECIEN DESPEGANDO EN EL MUNDO EMPRESARIAL ES MUY IMPORTANTE SABER QUE EN LAS EMPRESAS Y NUESTROS VENDEDORES TIENEN QUE TENER UNA EXPECTATIVA SOBRE LOS TIPOS DE VENTAS Y APLICARLO EN CADA DE NUESTRAS VENTAS HACE QUE APRENDAMOS MAS Y TENER AL CLIENTE SATISFECHO OFRECIENDOLE DEMAS DE NUESTROS PRODUCTOS.

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