Publicado en DESARROLLO PROFESIONAL, VENTAS

LA TIENDA ON-LINE, NO TODO LO QUE BRILLA ES ORO

By Evamaría Presas

Una tienda online (también conocida como tienda en línea, tienda virtual, tienda electrónica o webstore) es un comercio convencional que usa como medio para realizar sus transacciones un SITIO WEB o una APLICACIÓN conectada a internet, en dónde se ponen los productos o servicios a disposición de sus clientes en el cual pueden observar imágenes de los productos, leer sus especificaciones y finalmente adquirirlos. Este servicio le da al cliente rapidez en la compra, la posibilidad de hacerlo desde cualquier lugar y a cualquier hora. Algunas tiendas online incluyen dentro de la propia página del producto los manuales de usuario de manera que el cliente puede darse una idea de antemano de lo que está adquiriendo; igualmente incluyen la facilidad para que compradores previos califiquen y evalúen el producto.  Y estos productos se pagan mediante tarjeta de crédito o de debito paypal etc,  y se le envían al cliente por correo o agencia de transporte, aunque según el país y la tienda pueden haber otras opciones.

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La inmensa mayoría de tiendas en línea requieren la creación de un usuario en el sitio web a partir de datos como nombre, dirección y correo electrónico, a veces muy utilizado como medio de validación. La tienda online es muy útil para aquellos clientes que tienen poco tiempo para hacer sus compras sin embargo no todas las tiendas online cumplen con todos sus objetivos ya que la mayoría de las empresas no consiguen vender todo lo que esperaban vender, ni a la velocidad que habían calculado, ni al coste estimado y esto es porque el e-commerce es mucho más complejo ya que no basta con conocer las particularidades de la web si no la de los clientes en cuánto a lo que buscan, valoran, cuánto están dispuestos a pagar y más aún cuándo el modelo de negocio se basa definitivamente en su venta online.

Los errores frecuentes que saltan a la vista de las tiendas online son:

*No conocer en detalle lo que quieren tus clientes.  Hoy una persona ve un producto que le gusta en una tienda, luego lo busca por Internet, va y se lo prueba en una tienda y como ve “cola” para pagar, puede terminar comprándolo en la web de ese mismo negocio o en un lugar tipo e-bay etc. (marketplace), por ello es fundamental recopilar la forma exacta de todo el recorrido, midiendo la contribución de cada canal en la decisión final de compra.

*Las cosas en la web no se venden solitas, ya que existe el concepto embudo que es el que todos los usuarios entran en una página web, unos se registran, a su vez otra parte vuelve a visitar la misma página y finalmente, una minoría acaba comprando. La receta más efectiva es la segmentación. Cuanto mejor se haga la segmentación inicial, más probabilidad hay de que esos usuarios acaben convertidos  en clientes.  De esta manera no malgastaremos tiempo ni dinero

*El Miedo al fraude, siendo esto mínimo como en pedidos falsos, más de un tercio de las tiendas online (el 35,24%) encuestadas reconocen NO UTILIZAR SISTEMAS DE SEGURIDAD STANDAR como 3D Secure o CES.

*Es más importante invertir en captar gente o tráfico que en la estética de la website.  Sabemos que montar una tienda online no es barato, su desarrollo puede serlo pero para que los usuarios lleguen a ella hay que invertir en Márketing, hasta el 80% de tu presupuesto, en función de qué productos vendes.  Sabiendo que en Internet, contratar un anuncio no te garantiza en absoluto unas ventas sien embargo la clave esta en probar distintos formatos y distintas segmentaciones, hasta dar al blanco.

Nos suelen preguntar cuánto me puedo gastar para atraer público y la respuesta esta en depende tu sector, tus márgenes, de la eficiencia de tus procesos y de lo bien que sepas fidelizar a tus clientes. Si consiguimos que un mismo usuario compre reiteradas veces al año puede que valga la pena perder dinero en la primera venta con algun obsequio, promoción etc ya que ningún usuario compra la primera vez que entra en la web.  Una vez captados esos usuarios, osea que hayan entrado a la website todos los esfuerzos deben ir dirigidos para que acaben comprando, y a que repitan la experiencia. Aquí el diseño y la usabilidad de la página juegan un papel fundamental.  “Lo intuitivo que sea la website, la calidad de las fotos y de las descripciones influye y mucho”, la usabilidad, por cada segundo que la página tarde en cargarse, o que el usuario tarde en encontrar lo que busca, hace que la tasa de abandono de -internautas que se dan por vencidos crezca.  Generalmente los abandonos se producen antes de pagar, sea por los elevados costos de los gastos de envío, por lo que se debe echar mano a estrategias ya que hay productos para los que los gastos no representan un problema; otros donde merecerá la pena reducir márgenes.  La página carrito puede ser muy limpia y sólo mostrar los artículos seleccionados, o bien recomendar productos complementarios. No dejarse nada al AZAR.

Igualmente saber que el trabajo del ecommerce no acaba hasta que el pedido llegue a las manos del cliente en dónde el haya señalado y la hora señalada con una caja en buen estado porque eso es responsabilidad de la empresa que vende osea del e-commerce ya que del grado de satisfacción final del cliente dependerá que esta se repita (fidelización), y que nos recomiende.

La tienda online es tecnología pura y dura pero aún así no deja de ser un comercio que requiere de gestiones de compras, ventas, logística, etc. que no es necesariamente fácil por lo que es aconsejable ser realistas en los objetivos y a las empresas tradicionales que primero antes de abrir una tienda online prueben con derivar clientes o tráfico web a su tienda física.

………….Recuerda que a Internet hay que conocerlo bien.

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EL PORQUE DE LOS VENDEDORES EXITOSOS

By Evamaría Presas

Son tantas las historias que hoy sabemos sobre los orígenes de los hombres más ricos y de los empresarios de mayor éxito en el mundo, lo curioso es que casi todos se iniciaron como VENDEDORES, tenían esa gran y potente habilidad en sus venas.

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“Para ser buen Empresario sin duda hace falta ser muy buen vendedor, cosa que no siempre sucede con los Gerentes.  Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse así mismo”.

Todo gran Empresario (vendedor innato) tienen las siguientes características:

1No conoce el límite, es decir los vendedores exitosos no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, rompiendo sus propios records, es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras áreas de la empresa sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción.

2. La Actitud mental Positiva, (A.M.P.) para los número uno, a la situación económica no le dan tanta trascendencia, porque piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. Tener la mente en POSITIVO hace que se venda más aún en tiempos difíciles.  El positivismo es contagioso (afortunadamente) y los ases de las ventas se lo contagian a sus clientes porque tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.

3. No tienen miedo, debido a su A.M.P. no le temen a nada, confían ciegamente.

4. Tienen gran confianza en sí mismos y en lo que tienen entremanos.  El Gerente de Éxito se basa en sus capacidades y metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus “Otros” colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.

5. Son grandes conocedores técnicos de su producto o servicios.  El realismo los conduce a algo de vital importancia: el conocimiento del producto no limitándose a la Formación que reciben, van por más investigando los componentes, el desarrollo, las bondades por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas como sus propios manuales. En el momento del cierre de la venta los vendedores exitosos se colocan al lado del cliente concentrándose en él convirtiéndose en sus aliados que sólo quieren satisfacer sus necesidades.

6. Excelente Buen humor, y es que cuando se es MENTE POSITIVA, se vencen los temores, floreciendo los elementos positivos que ayudan al vendedor exitoso y uno de ellos es justo el Buen Humor.  Los Vendedores exitosos no sólo disfrutan vendiendo, disfrutan de la vida.  Muchos poseen los mejores gustos y por ello trabajan duro para darse el gusto y a quienes los rodean, vivIendo bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes.  Ellos suelen decir: “El sueldo me lo pongo yó” y no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más.

7. Con los pies en la tierra siempre.  Los vendedores exitosos conocen bien sus posibilidades, saben cuándo cerrarán con un cliente y en que momento, no creen en las falsas expectativas, en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los nuevos.  El vendedor exitoso sabe detectar rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente, no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; los vendedores exitosos son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.

8. Relación con el cliente, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación permanente, algunos según la política de la Empresa entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, en otros casos le hacen un seguimiento y de esta forma con el trato personalizado FIDELIZAN al cliente despertando en ellos más confianza y las ganas de seguirles comprando, logrando obtener una buena cartera de clientes, con una fidelidad a toda prueba.

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9. Conciliación  Los vendedores tienen las mismas categorías que hacen exitosos a los empresarios  porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organización.  Los vendedores exitosos son conciliadores, se interesan por todos los procesos organizacionales, saben de los problemas de producción, de los controles, de la administración y valoran o soportan las situaciones ajenas..  Lo más Importante de los Vendedores Éxitosos es que tienen una mentalidad igualmente Gerencial y su propensión alta hacia el logro, lo que los convierte en unos excelentes facilitadores.

10. Objetivos a corto plazo,  Las cualidades gerenciales y organizacionales de los Vendedores exitosos los hace muy eficaces.  Saben lo que hacer para lograr sus metas: cuántos intentos positivos requerirán, como programarse para hacer su gestión (horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses), por lo que verdaderamente es envidiable su capacidad de autorregulación y muy grande es la enseñanza que dan a muchos Gerentes que pierden ucho con los conceptos de corto y mediano plazo.

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11. Pasión a la profesión, Aman intensamente su profesión que siendo ya Empresarios de alguna manera nunca dejan de serlo diciendo con orgullo:  Yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio sintiéndose desde que son vendedores “Socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo”