COMERCIALIZACIÓN

Nuestra Área de Comercialización es el corazón de la Empresa, responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de ventas, fuente principal de ingresos. Vender bien es establecer relaciones estables y duraderas con los clientes, aplicando disciplinas de gestión como el marketing estratégico, la planificación, la investigación de mercados y un laaaargo etcétera.

La organización en nuestra Área Comercialización se dio por las alternativas para estructurar las actividades comerciales, tomando en cuenta diferentes factores con el principal objetivo de la realización y consecución comercial.   En esta área definimos y comunicamos claramente los objetivos, delegando responsabilidades en un equipo de grandes profesionales “especialistas”, por su capacidad de ejercicio y convicción en lo que hacen, con un líder para la consecución de los resultados.   El ser una Empresa trans-nacional, nuestra Área Comercial esta representada por la Gerencia General Global de Comercialización y cuenta con el apoyo de la Gerencia Comercial marcando los instrumentos de organización basados en las Políticas de Comercialización y/o Manual de procedimientos que detalla puestos de trabajo, procedimientos operativos precisos para llevar a buen término la gestión y el manual de ventas (herramienta imprescindible y competitiva).

En la empresa consideramos el Marketing Estratégico y el Marketing Operativo o táctico por lo que nuestra área de Comercialización tiene las funciones fundamentales de la investigación de mercados y dentro de estas contemplamos: La Investigación de antecedentes, La Investigación cuantitativa, La Investigación cualitativa, La Investigación motivacional y La Investigación experimental.

us-bgNuestra Área Comercial se centra en la maximización de valor para el consumidor y la satisfacción plena de él. Desarrollando funciones principales que abarcan todo para llevar un producto al mercado conociendo las necesidades de los consumidores y son parte esencial dentro de nuestra plan: Planificación y control, Marketing, Producto, desarrollo del producto. Marca, Packaging, Precios, Venta, Organización de ventas, Financiación, Promoción y Publicidad, Distribución y canales de distribución (Franquicia, Mayorista, Tienda Virtual, Distribuidores, Vending etc.) elegidos, Manejo del producto, Gestión de la información para la comercialización. Todas estas funciones íntimamente ligadas relacionadas entre sí con el resto de la Empresa, ya que del estudio de mercado se obtienen las características de los consumidores, para los cuales se planifica una publicidad y un determinado tipo de venta, además tde que de ellos obtenemos las primera propuestas para el desarrollo de nuevos productos.   Comercialización no es independiente sino que esta inter-relacionada con las demás Áreas y con la Empresa de forma global.

…Con el Área de Producción el Área de Comercialización necesita que producción presente un determinado producto acabado en una cantidad, calidad en un momento determinados para poder realizar sus funciones.  Nuestra Área Comercialización  a partir de su función de estudio de mercado es quien detecta los cambios en los gustos de los consumidores por tanto propone a producción posibles variaciones en la composición‐presentación de los productos. Con el Área Financiera, aprueba las necesidades financieras del Área de Comercialización y suele suceder que Comercialización defenderá un precio competitivo y el financiero querrá maximizar los ingresos y defenderá un precio más alto.  Las decisiones sobre venta y precios se toman en la Gerencia.  Con RR.HH. cuyas funciones principales son seleccionar y contratar personal formarlos, elaborar sistemas de remuneraciones, así como del Staff de Ventas gerentes, líderes, distribuidores/as.  

Organización de ventas

Nuestro principal activo y capital es nuestro personal de ventas, nuestra herramienta más valiosa para nosotros como empresa, para lo cual no escatimamos recursos en su capacitación y formación constante ya que SOMOS LA CARA DE LA EMPRESA.

La función de ventas

Las que se realizan buscando nuevos clientes, la atención y fidelización de los clientes actuales, y la obtención de información acerca del mercado, entre otros.

Aptitudes y papel del que vende

Los entrenamientos al personal de nuestro staff de ventas se caracterizan a través del enforque o fórmula ACIDA Captar la ATENCIÓN Despertar la CURIOSIDAD Estimular el INTERÉS Motivar el DESEO y Lograr ACCION.  Teniendo en cuenta que para realizar la venta sabemos de la tipología de clientes (cada cliente tiene un perfil diferente) en donde no es lo mismo un cliente de la venta puerta a puerta que la venta telefónica ú on-line, la venta minorista que la mayorista.

Proceso de la venta

Nuestros Distribuidores siguen una serie de pasos, en principio identificación del cliente, prepararse para la entrevista o contacto, visita y entrevista en si, presentación, del producto, circunstancia crucial en la que se debe lograr la ACIDA (Atención, curiosidad, interés y/o deseo del cliente potencial (como lo describe ACIDA), el manejo de las objeciones o puertas de escape que pudiera presentar el comprador potencial cerrando nuestro distribuidor esas puertas de escape, el cierre en si o remate de la venta, posteriormente y muy importante la fidelización del cliente cuyo objetivo es informarnos acerca su satisfacción con nuestro producto, o inquietudes del cliente que serán recibidos y solucionados inmediatamente lo que nos aportará nuevas ventas con él como recomendaciones.

Organización de la función de ventas

Nuestra organización de la función de ventas es dependiendo por producto, zona geográfica, paises, tipo de clientes, o combinaciones entre las mencionadas.

Estrategias de ventas

Publicidad y promoción:

Decisiones de publicidad teniendo en cuenta  los aspectos:Cuantitativos y Cualitativos.

En cuanto a las decisiones de promoción de ventas tomamos en cuenta Viabilizar la prueba del producto por el cliente, Inducir a la primera compra, a su repetición y al aumento de cantidad comprada, Llamar la atención e informar mas efectivamente sobre mejoras introducidas al producto, Mejorar la imgen del producto, Captar nuevos comercios minoristas, Complementar y reforzar a la publicidad la venta personal

Medición de la efectividad de la publicidad y la promoción se basan en:

Evaluaciones previas y Evaluaciones posteriores

Estrategia de publicidad y promoción

Requisito esencial de la estrategia: la adecuada integración con la estrategia de mkt.

La estrategia de comercialización

La formulación estratégica es el centro de la función de Comercialización, tiene identidad propia  y parten de la misión.  La estrategia de la organización perfila el rumbo comercial mas compatible con ellas, a fin de optar por él y bajo una mentalidad innovadora, amplia, que sitúa a la Empresa y sus negocios en el contexto y, en particular, en el mercado.  No tenemos una estrategia de comercialización única, esta es dirigida a un determinado consumidor con el objetivo de que ese elija el producto que la estrategia incluye. Dicha estrategia no es autista sino que tiene en cuenta siempre al consumidor y la competencia. La propuesta estratégica son las de las oportunidades de crecimiento que implica desarrollar nuevos productos, dirigirse a nuevos segmento del merado -Relacionar ambas cosas-  Para formular una estrategia competitiva relacionamos a la Empresa con su medio ambiente:

  • Amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado
  • Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes
  • Presión de productos sustitutos
  • Poder negociador de los clientes
  • Poder negociador de los proveedores

….Para esto utilizamos estrategias genéricas como: liderazgo en costo, diferenciación de productos y focalización o alta segmentación por País en el mundo.

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